Analisa Keefektifan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan Produk

Management Strategies
Analisa Keefektifan Promosi dalam Meningkatkan Penjualan Produk

Nama Anggota:
Angelica (2007110143)
Desia Yunita (2007110203)
Ratna Dewi (2007110192)
Stefani Rahardja (2007110224)
William (2007110177)


Kelas : Marketing 11-2C


Tahun 2009
Company Profile

Target Market:
• Jenis Kelamin: Pria dan Wanita
• Tinggal di daerah pedesaan dan kota-kota kecil di Indonesia
• Tingkat edukasi: SD dan SMP
• Umur: 25 – 45 tahun
• Tingkat ekonomi: C dan C-
• Gaya hidup sederhana
PT. Sampoerna Telekomunikasi Indonesia adalah sebuah perusahaan telekomunikasi di Indonesia. Dimana output dari perusahaan tersebut adalah “Ceria” , yang merupakan Produk telekomunikasi dari PT. Sampoerna Telekomunikasi Indonesia (STI) yang berbasiskan CDMA 2000 1x. Ceria berjalan di frekwensi 450Hz, yang saat ini lisensi pada frekwensi tersebut hanya dimiliki oleh Sampoerna Telekom.
Dengan memadukan teknologi spektrum frekuensi 450 MHz dengan teknologi CDMA 2000 1x, Sampoerna Telekom memiliki berbagai keunggulan, terutama dalam hal jangkauan (coverage) dan efisiensi penggunaan spektrum frekuensi. Sehingga mampu menyediakan akses telekomunikasi dengan biaya hemat sampai ke daerah-daerah yang sebelumnya tidak terjangkau atau tidak terlayani dengan baik.
Sampoerna Telekom telah memperluas layanannya hingga ke Sumatra Selatan, Jambi, Riau, Palembang, Baturaja, Lahat, Lubuk Linggau, Jawa Timur dan Jawa Tengah hingga akhir tahun lalu.
Pada saat yang sama Sampoerna juga telah memberikan layanan telekomunikasi di wilayah Jambi (Bangko dan Muarabungo) dan Provinsi Riau (Pekanbaru, Dumai, Rengat dan Tembilahan). Sebelumnya operator tersebut telah menjangkau Provinsi Lampung, Bali, dan Lombok. Sementara awal Oktober akan segera menjangkau Provinsi Sumatra Selatan, Jambi, Riau dan disusul kemudian Provinsi Jawa Timur dan Jateng. Hingga pertengahan tahun lalu, jumlah pelanggan STI telah mencapai 39.000 sambungan Ceria CDMA (digital) dan masih ada sekitar 3.000 Neon NMT (analog) yang tersebar di daerah pedesaan.
Info mengenai produk Ceria:
Berbasis ’CDMA’, Tarif Rp5,7 per DetikDUMAI—Selain dikenal sebagai perusahaan produsen rokok mild terbesar di Indonesia, PT HM Sampoerna (Tbk) melalui anak perusahaannya PT Sampoerna Telekomunikasi Indonesia (STI) meluncurkan telepon rumah tanpa kabel berbasis Code Division Multiple Acces (CDMA) yang setakat ini sudah dipasarkan di Dumai, Duri dan sekitarnya.
Menurut MCO ‘Ceria’ wilayah Bengkalis dan Dumai, Diggo kepada Dumai Pos, akhir pekan kemarin, dari hasil pengecekan yang dilakukan pihaknya, untuk Dumai signal telpon rumah tanpa kabel itu masih dapat dijangkau dari Basilam Baru, Pelintung, Tenggayung, Sepahat, Simpang Bangko dan Duri. ‘’Kita mengetahui banyak masyarakat Dumai dan sekitarnya sudah lama meidam-idamkan agar rumahnya ada telpon. Tapi, karena ada beberapa hal keinginan itu belum terwujud. Nah, ‘Ceria’ merupakan solusinya. Sebab, untuk mewujudkan impian itu sangat mudah, konsumen cukup mendatangi outlet atau pihak yang telah kita tunjuk, dan di Dumai sendiri outletnya sudah ada. Selanjutnya dengan hanya membayar Rp399 ribu, mereka bisa membawa pulang pesawat telepon, langsung bisa digunakan,’’ jelasnya. Lebih lanjut eksekutif muda itu menjelaskan, ‘Ceria’ juga memberikan fasilitas atau kemudahan bagi konsumen. Diantaranya, sebut dia menambahkan, kapasitas buku telpon, yakni kartu itu dapat menyimpan hingga 250 nama dan nomor telpon. Artinya, konsumen tidak perlu repot-repot lagi mencatat nama berikut nomor telepon relasi mereka. ‘’’Ceria’ juga dilengkapi fasilitas SMS baik mengirim atau menerima dalam bentuk teks, termasuk kemampuan untuk menyimpan 50 SMS. Disamping pesan suara atau voice mail,’’ terangnya. Kelebihan lain, masih kata dia, ‘Ceria’ dilengkapi layanan salam pribadi, yaitu pengguna telepon rumah tanpa kabel ini memungkinkan untuk merekam salam pribadi saat yang bersangkutan tidak dapat dihubungi. Keuntungan lain, tambahnya lagi, pelanggan dapat melakukan penggilan internasional melalui Sambungan Langsung Internasional (SLI). Diggo menambahkan, ‘Ceria’ juga memanjakan konsumennya melalui fasilitas lainnya. Seperti, Caller Line Identification Restriction atau CLI-R, layanan itu memungkinkan konsumen untuk menyembunyikan nomor ‘Ceria’ dilayar telepon. Disamping dilengkapi dengan tehnologi Caller Line Identification Restriction Over (CLIR-O), yakni pengguna menampilkan penelpon yang menggunakan layanan CLI-R. ‘’Selain itu, ‘Ceria’ juga dilengkapi nada tunggu atau Call Waiting. Artinya, kita memberikan kemudahan-kemudahan atau keperluan yang memang dibutuhkan mereka,’’ ujarnya. Menyinggung pulsa, lanjut Diggo, harga yang ditawarkan ‘Ceria’ sangat ekonomis, notabene bisa dijangkau oleh segala lapisan masyarakat. Dicontohkannya, sesama ‘Ceria’ maka Rp5,7 per detik. Sementara, ke seluler (lokal, red) cuma Rp16,6 per detik, dengan menggunakan sistim real time. Artinya, tambah dia, tarif percakapan dihitung berdasarkan detik.










1. Time Context
Permasalahan mengenai iklan Ceria ini terjadi pada bulan Desember 2007. Dimana pada saat itu iklan ini baru di tayangkan di media televisi. Namun sayangnya iklan tersebut kurang mendapat respons yang baik dari khalayak masyarakat karena endorsers nya yang dianggap tidak harmonis dengan citra perusahaan raksasa Sampoerna yang terkenal akan kredibilitasnya dan target marketnya yang sudah disegmentasi dengan sangat baik, sehingga berpotensi menimbulkan citra atau image negatif terhadap perusahaan.
2. View Point
Dalam permasalahan ini, pihak yang seharusnya bertanggung jawab adalah pihak Ceria sendiri. Pihak Ceria termasuk manajemennya kurang telitii dan cermat dalam memilih endorsernya karena mereka tidak kenal dengan karakteristik endorser yang dipilih. Sehingga produk ceria tidak diminati oleh pangsa pasar karena masyarakat menilai produk Ceria memiliki karakteristik yang sama buruknya dengan endorser yang dipakai.
3. Central problem
Masalah utamanya adalah salah satu dari ketiga unsur (produk atau image perusahaan, target pasar, dan endorsers(Dewi Persik) terdapat inkonsistensi. Artinya, ketika muncul pendapat negatif terhadap Dewi Persik dan positif terhadap Sampoerna Telekomunikasi akan cenderung merubah sikap sasaran terhadap perusahaan atau merek. Pada kasus ini, Sampoerna Telekomunikasi yang akan memasarkan produk baru mereka yang bernama Ceria, telah salah memilih dan telah kurang teliti dalam memilih Dewi Persik sebagai endorsers atau bintang iklan. Popularitas Dewi Persik sebagai penyanyi dangdut rupanya telah menarik perhatian pihak management Sampoerna Telekomunikasi untuk dijadikan endorsers dalam iklannya. Sampoerna Telekomunikasi berusaha untuk memadukan antara produk atau image perusahaan, karakteristik target market atau sasaran, dan kepribadian Dewi Persik. Image Dewi Persik dimata Sampoerna Telekomunikasi begitu penting karena kemampuannya dalam menarik perhatian masyarakat. Akan tetapi, banyak pemberitaan-pemberitaan mengenai Dewi Persik yang selalu menghiasi berita selebriti.
Dalam proses komunikasi hubungan antara beliefs, attitudes, dan behavior sangat penting bagi marketer karena hubungan tersebut memberikan indikasi kesuksesan strategi pemasaran Jika iklan sukses dalam menciptakan positive beliefs (dalam hal ini Sampoerna Telekomunikasi memberikan solusi bagi penduduk sub urban untuk menikmati komunikasi mudah) terhadap merek, kemungkinan sasaran akan mengevaluasi merek secara positif dan memutuskan untuk membelinya. Akan tetapi, Dewi Persik merupakan endorser yang bermasalah, karena image Dewi Persik di mata masyarakat itu tidak baik.Hal ini menyebabkan masyarakat menganggap merek Ceria sama dengan kepribadian Dewi Persik dan juga menyebabkan citra perusahaan menjadi buruk.
Pada dasarnya citra perusahaan yang mengeluarkan Ceria ini sudah baik di mata masyarakat, hanya saja endorsers yang dipakai yang membuat tidak singkron, sehingga menyebabkan product ini tidak laku. Pihak management yang kurang teliti dalam menganalisa lingkungan, mengambil keputusan dan melihat karakteristik dan citra endorsers inilah yang menyebabkan product tersebut kurang marak dipasaran, dan juga mempengaruhi citra perusahaan. Penggunaan Dewi Persik sebagai endorsers dalam iklan Ceria beresiko terhadap pembentukan sikap positif terhadap merek atau image perusahaan.
4. Objective
Must
Yang harus dilakukan oleh pihak Ceria dalam masalah ini adalah bagaimana memperbaiki image yang negatif dimata masyarakat karena sebagaimana yang kita ketahui, iklan ceria yang ditayangkan di televisi dapat dikatakan gagal. Ceria memilih Dewi Persik sebagai endorsers/ bintang iklan mereka yang mana kita ketahui Dewi Persik adalah seorang artis dengan banyaknya kontroversi negaif belakangan ini dan kurang memiliki image baik dimata masyarakat. Pihak Ceria harus bisa mengembalikan citra perusahaan sehingga Ceria dapat dikenal masyarakat dan bahkan dapat bersaing dengan jaringan komunikasi telepon lainnya.


Want
Ceria menginginkan produknya dapat diterima masyarakat. Tentunya Ceria juga ingin dapat bersaing dengan para kompetitornya baik dalam lingkup yang sama maupun yang berbeda. Pihak Ceria harus dapat memperbaiki citranya di kalangan masyarakat terlebih dahulu dan setelah itu Ceria harus mulai menyusun strategi untuk menyaingi dan mengalahkan kompetitornya. Oleh karena itu demi pelaksanaan keinginan mereka, Perbaikan citra dari Ceria sendiri harus diiringi dengan pengembangan atau peningkatan kualitas dari produk Ceria itu sendiri.
5. Area of consideration
Internal
Dilihat dari pihak internal yang merupakan pihak management yang kurang teliti dalam menganalisa antara lingkungan, karakteristik dan citra perusahaan, dengan citra endorser, sehingga menyebabkan kesalahan dalam pengambilan keputusan untuk memakai Dewi Persik sebagai endorser produk Ceria.Popularitas Dewi Persik sebagai penyanyi dangdut rupanya telah menarik perhatian pihak management Sampoerna Telekomunikasi untuk dijadikan endorsers dalam iklannya.
Sampoerna Telekomunikasi berusaha untuk memadukan antara produk atau image perusahaan, karakteristik target market atau sasaran, dan kepribadian Dewi Persik. Image Dewi Persik dimata Sampoerna Telekomunikasi begitu penting karena kemampuannya dalam menarik perhatian masyarakat. Pihak sampoerna menganggap anggapan bahwa exposure Dewi Persik di berita selebriti membantu efektivitas iklan Sampoerna Telekomunikasi dalam menciptakan awareness.Tapi, yang terjadi malah sebaliknya.
Eksternal
Tujuan menciptakan awareness dikalangan target market berpotensii menimbulkan sikap negatif terhadap merek atau image perusahaan. Telah diketahui, bahwa banyak pemberitaan-pemberitaan mengenai Dewi Persik yang selalu menghiasi berita selebriti. Hal ini akan membawa efek negatif pula bagi produk yang di iklankannya. Masyarakat yang menilai Dewi Persik dari pemberitaan negatif yang muncul, maka masyarakat mengamggap produk Ceria ini sama dengan image yang ditampilkan Dewi Persik. Dalam proses komunikasi hubungan antara beliefs, attitudes, dan behavior sangat penting bagi marketer karena hubungan tersebut memberikan indikasi kesuksesan strategi pemasaran.
Jika iklan sukses dalam menciptakan positive beliefs (dalam hal ini Sampoerna Telekomunikasi memberikan solusi bagi penduduk sub urban untuk menikmati komunikasi mudah) terhadap merek, kemungkinan sasaran akan mengevaluasi merek secara positif dan memutuskan untuk membelinya. Akan tetapi, Dewi Persik merupakan endorser yang bermasalah, karena image Dewi Persik di mata masyarakat itu tidak baik. Tanggapan dari masyarakat terbukti dengan tidak maraknya Ceria dipasaran.
6. Alternative course of action
1. Yang sebaiknya dilakukan oleh pihak ceria adalah dengan mengganti cara promosi produknya kepada masyarakat.
2. Karena target dari ceria adalah masyarakat kalangan bawah maka sebaiknya pihak ceria manyampaikan produknya melalui media cetak, media elektronik. Media elektronik, iklan lebih sering didengarkan di radio-radio karena masih jarang sekali masyarakat memiliki televisi. Sedangkan di media cetak iklan di tempatkan pada koran, brosur, spanduk.
3. Lebih fokus pada apa yang ingin disampaikan oleh pihak ceria kepada masyarakat. Seperti produk yang di keluarkan memilikii harga yang terjangkau, Tarif untuk melakukan komunikasi juga bersaing, kualitas sinyal yang bagus sehingga tidak menganggu saat malakukan komunikasi.
4. Mengganti model iklan ceria karena kurang menarik dan iklannya kurang dapat di terima oleh masyarakat.
7. Action plan
1. Menggunakan media promosi dengan sebaik mungkin agar biaya yang di gunakan untuk promosi tidak terbuang sia-sia
2. Membagikan telepon tersebut secara cuma-cuma (gratis) kepada kepala desa sehingga warganya dapat membuktikan sendirii kelebihan dari telepon tersebut.
3. Adanya promosi promosi yang menarik sehingga membuat masyarakat tertarik untuk membelinya.
4. Kualitas telepon maupun sinyal yang bagus, sehingga masyarakat merasa puas dan tidak kecewa setelah membeli produk tersebut.